打造陽光高效的政企采購服務(wù)平臺

打造陽光高效的政企采購服務(wù)平臺

——訪蘇寧云商B2B公司總經(jīng)理 王振偉

■ 本報記者 孫冉冉

一直以來，蘇寧都十分重視政企采購服務(wù)業(yè)務(wù)操作。今年，針對政企采購業(yè)務(wù)，還推出了“蘇寧大客戶”這一新形象。為了進(jìn)一步了解“蘇寧大客戶”這一新形象以及蘇寧對政企采購服務(wù)的其他規(guī)劃，近日，我們與蘇寧云商B2B公司總經(jīng)理王振偉進(jìn)行了一次對話。

打造線上線下融合的政企采購服務(wù)平臺

中國政府采購報：今年，我們看到蘇寧針對政企采購服務(wù)業(yè)務(wù)推出了“蘇寧大客戶”，請王總簡單介紹一下這一新品牌，并分享一下蘇寧政企采購的戰(zhàn)略？

王振偉：好的。蘇寧從企業(yè)成立之初就開始操作政企采購服務(wù)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在政企采購成為集團(tuán)四大銷售渠道之一，由B2B事業(yè)部負(fù)責(zé)。今年為了進(jìn)一步整合集團(tuán)政企采購業(yè)務(wù)，提升獨(dú)立性、靈活性，將事業(yè)部升級為B2B公司，并推出了統(tǒng)一形象“蘇寧大客戶”。隨著集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，蘇寧大客戶也從傳統(tǒng)的線下服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下融合的模式。通過對行業(yè)客戶的細(xì)分，根據(jù)不同采購?fù)瞥銎髽I(yè)頻道、專屬頁面和API系統(tǒng)對接等針對性線上解決方案，同時依托蘇寧遍布全國的線下門店及本地化大客戶團(tuán)隊，充分融合線上線下資源，通過O2O式整體采購解決模式，打造一個高效、簡單、陽光，線上線下融合的政企采購服務(wù)平臺。

中國政府采購報：我們都知道，早在2014年財政部剛提出要大力推進(jìn)電子采購，蘇寧便已成為首家中標(biāo)央采電商平臺合作企業(yè)。一直以來，蘇寧都十分重視和支持政府采購電商化，并積極參與政府采購網(wǎng)上平臺建設(shè)。那么，蘇寧對政府采購模式的電商化變革有什么樣的看法呢？

王振偉：說到政府采購模式，我們可以發(fā)現(xiàn)從開始的無序采購，到后來的協(xié)議供貨、批量采購，再到現(xiàn)在的電商化采購，采購模式一直在變，但不管怎么變，政府采購要求的陽光、高效、性價比高的本質(zhì)始終沒變。互聯(lián)網(wǎng)自身具備的系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化、便捷化和政采目標(biāo)高度融合，我們認(rèn)為與其說電商化推動采購模式變革，不如說采購模式選擇了電商化。但同時我們需要看到的是，電商化變的是模式，不變的是本質(zhì)，采購說到底還是人財物三者之間的溝通協(xié)調(diào)，電商化不能簡單等同于電子化，線上線下相結(jié)合的模式才能合理、科學(xué)、持續(xù)地發(fā)展。

中國政府采購報：那么，蘇寧面對政企采購電商化變革有什么樣的應(yīng)對辦法呢？

王振偉：正如剛才談到的，蘇寧有著二十多年政企采購服務(wù)經(jīng)歷，了解客戶的采購需求、操作痛點(diǎn)。面對采購電商化變革，蘇寧大客戶在產(chǎn)品、服務(wù)等方面積極探索。

在產(chǎn)品方面，政企采購對產(chǎn)品的要求不同于零售，商用、定制、節(jié)能清單等要求嚴(yán)格。蘇寧大客戶與聯(lián)想、海爾等眾多品牌商保持著良好關(guān)系，現(xiàn)已建立起涵蓋商用電腦、空調(diào)、酒店電視、辦公設(shè)備以及拼接屏、廣告機(jī)、觸摸屏、顯示器等商用產(chǎn)品供應(yīng)鏈，并在商品產(chǎn)品供應(yīng)、C2B反向定制以及行業(yè)客戶拓展、客戶服務(wù)運(yùn)營等方面開展全方位合作，同時我們也歡迎更多的品牌企業(yè)加入，共同推進(jìn)政企采購市場發(fā)展。

在服務(wù)方面，一方面我們將進(jìn)一步優(yōu)化線上功能、流程，目前蘇寧大客戶PC端、APP端已上線運(yùn)營，方便采購人24小時移動辦公。另一方面我們將加強(qiáng)遍布全國360多個城市本地化大客戶服務(wù)團(tuán)隊業(yè)務(wù)銜接能力，如江蘇省政府采購項目，蘇寧大客戶在江蘇13個地級市屬地化服務(wù)團(tuán)隊，在平臺上線初期就完成了全省1000多個省級采購單位點(diǎn)對點(diǎn)業(yè)務(wù)對接，協(xié)助采購人快速適應(yīng)、輕松采購。

而在物流方面，蘇寧物流擁有的6051個快遞點(diǎn)，在全國327個城市、1993個區(qū)縣可實(shí)現(xiàn)“次日達(dá)”，在近200個城市、2000多家門店可實(shí)現(xiàn)“急速達(dá)”，極大地提高了配送時效，同時工作時間投點(diǎn)、送貨入戶等個性化服務(wù)讓采購更加便捷。

發(fā)揮O2O模式的優(yōu)勢

中國政府采購報：有別于其他電商品牌，蘇寧最早是以實(shí)體門店起家，現(xiàn)在蘇寧深入發(fā)展實(shí)體門店與電商平臺相結(jié)合的O2O模式，這一模式成為了蘇寧的優(yōu)勢，那么市場對蘇寧大客戶O2O模式有什么反應(yīng)呢？

王振偉：說到市場反應(yīng)，其實(shí)蘇寧大客戶O2O模式不是自己創(chuàng)造出來的，而是在采購服務(wù)中的不斷探索、優(yōu)化，甚至是別人的批評聲中得來的。去年江蘇省政府采購平臺上線，蘇寧成為該平臺完全符合要求的第一家供應(yīng)商試點(diǎn)運(yùn)營，為此我們專門邀請了省采試點(diǎn)單位采購負(fù)責(zé)人到我們總部參觀座談，會上與會代表積極踴躍發(fā)言，對具體執(zhí)行中暴露的問題進(jìn)行批評和溝通，并對一些共性問題提出建設(shè)性意見，如開通公務(wù)卡線上支付功能和提高公務(wù)卡額度等。后期這些問題得以解決，確保了平臺順利上線運(yùn)營。

再比如說我們線上采購三大解決方案，也是我們在和客戶采購合作中總結(jié)出來的。萬達(dá)是一家非常大的企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)業(yè)模塊又相對獨(dú)立。在和萬達(dá)采購合作中我們發(fā)現(xiàn)，萬達(dá)集團(tuán)的日常辦公采購，需要設(shè)定產(chǎn)品專屬價格，萬達(dá)內(nèi)部采購人員需要查詢購買，并開設(shè)賬期，我們的專屬頁面正好滿足了他們的這種需求。而對于萬達(dá)文化集團(tuán)采購，其下轄全國80多個城市有150余家影院，日常需要采購大量超市類產(chǎn)品，且采購品類雜、批次多、數(shù)量少，為此我們推出企業(yè)頻道方案，并安排屬地專屬客戶經(jīng)理對接當(dāng)?shù)赜霸汗?，方便他們快捷采購?/p>

一個模式的好壞，市場是最好的檢驗標(biāo)準(zhǔn)。萬達(dá)金融集團(tuán)旗下萬達(dá)廣場常有集采需求，往往時間緊、數(shù)量大、配送廣。比如去年年底，他們的“圣誕促銷禮品”項目，5萬件商品涉及全國112個城市126家萬達(dá)廣場，從項目中標(biāo)到商品送達(dá)只有十天時間。這個時候我們O2O模式就發(fā)揮出它的優(yōu)勢?？偛拷y(tǒng)一協(xié)調(diào)，各地團(tuán)隊線上線下環(huán)環(huán)跟進(jìn)、步步落實(shí)，確保各個環(huán)節(jié)順利進(jìn)行。從商品談判、打款提貨、線上采購、八倉入庫僅用了一周時間。面向全國發(fā)貨，最遠(yuǎn)的云南西雙版納、滿洲里只需兩天就能送達(dá)，最近的晚上入庫次日早上送達(dá)，最終確保了所有商品節(jié)前全部到位。

中國政府采購報：那蘇寧大客戶在引導(dǎo)客戶尤其是政府采購客戶轉(zhuǎn)型方面有哪些措施呢？

王振偉：客戶的引導(dǎo)一方面需要品牌的宣傳，另一方面則需要操作的體驗。蘇寧大客戶作為蘇寧云商旗下的銷售品牌，其品牌宣傳、推廣也納入集團(tuán)整體規(guī)劃。尤其在政府采購方面，近半年來集團(tuán)與包括天津、江西、黑龍江、河北、甘肅等省、自治區(qū)和直轄市簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方將圍繞政府采購等多個方面深化合作，全面助力各地政府推動政府采購電商化發(fā)展。

去年在“中央企業(yè)電商平臺發(fā)展論壇”上，我們聯(lián)合產(chǎn)品方案、服務(wù)方案、系統(tǒng)平臺搭建方案等多家供應(yīng)商成立了“政企采購電商化聯(lián)盟”，并與國家電網(wǎng)、中石化、中國聯(lián)通等央企一起推動央企采購電商化發(fā)展。

同時我們還積極推動政企互聯(lián)網(wǎng)采購體驗，比如我們參與的江蘇省“電商拓市環(huán)省行”以及此次和采購報聯(lián)合舉辦的“關(guān)注政企采購電商變革，贏蘇寧大獎”活動，就是希望通過免費(fèi)體驗的形式讓更多的采購人了解電商采購，嘗試操作并喜歡電商采購。

把融合作為今后的規(guī)劃

中國政府采購報：最后再請王總和我們分享一下蘇寧大客戶對未來有什么樣的規(guī)劃？

王振偉：服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品。我們需要做的就是為客戶提供更專業(yè)、更便捷的服務(wù)。細(xì)化到政企采購市場，我們希望能夠打造一個高效、簡單、陽光、開放、線上線下融合的政企采購服務(wù)平臺。

如果用一個詞表達(dá)我們今后的規(guī)劃，那就是融合，線上線下的充分融合。目前我們已經(jīng)打通了線上和門店、易購服務(wù)站的系統(tǒng)融合，周邊3公里的政企客戶將會享受一系列專享服務(wù)。后期我們將進(jìn)一步挖掘資源，為政企客戶提供更專業(yè)的采購體驗。

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